我们都知道经销商和区域经理存在着紧密联系。也正是因为关系紧密，经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。白酒区域经理如何管理经销商才能使得双方利益更都改善又能提升销售?

图：区域白酒

在管理经销商时，我们必须知道经销商的需求，知道经销商的关注点，这样我们才容易和经销商沟通，进而做到对经销商的有效管理。那对于白酒的区域经理来说，如何做好经销商管理?如何在市场操作过程中和经销商“打交道”，以下对此进行总结，以供参考。

一、区域经理对经销商管理过程中，清晰的自身定位

1、 与经销商的关系是管理与被管理，主动服务与接受服务的关系。

2、 要抱着管理的思路去想事情，抱着服务的态度去做事情，讲究适度指挥，提倡亲力亲为。

3、 必须在公司的指导下开展自己的工作，要对市场、对客户、对渠道有自己的见解。

4、 充分发挥指导、协调、管理的作用。

二、区域经理对经商管理的五大原则

1、 建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。

2、 了解经销商的经营业务。包括酒类业务和非酒类业务，同时了解运营状况如何。

3、 限定经销商销售区域及责任，对“违法乱纪”现象明确禁止。

4、 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商销售我们的产品。

5、 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。

三、经销商管理中区域经理扮演的角色

1、辅导员：定期通报公司的产品开发及生产信息;促销活动及销售策略等信息、灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训，过程指导。

2、督导员：检查、推广公司全系列产品的推进要求、检查、督导促销活动，及时纠正问题;产品铺货检查，铺市率和效果。

3、计划员：检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划。

4、管理员：协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货、了解销售去向，避免跨区窜货。

5、信息员：收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息(品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等)

四、区域经理经销商管理——销售状况管理

1、经销商的库存(进、销、存);

2、经销商网络客户(尤其是重点客户)的产品库存;

3、整体产品销售信息(产品系列销售状况或单品销售状况);

4、数据分析，分析市场的哪些产品销量好、那些产品销量较差，对销量好(差)的产品采取什么策略;

5、计划分解，分产品、分渠道、分区域经销商任务分解;

6、计划落实和追踪，保持和经销商的管理、沟通，确保每项工作可以持续稳定的推进。

五、区域经理经销商管理——经销商评估管理

对经销商综合实力和目前销售贡献率状况进行评估，主要包括：

对销售额的贡献，经销商在一年内销量目标的完成情况，实际商店数和区域内的分销情况

对利润的贡献，公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理

客户满意程度，经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等

对市场稳定的贡献，经销商对价格和销售区域规定的遵守程度

综合营销能力，经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力

六、区域经理经销商管理——经销商拜访管理

经销商拜访管理原则：规律联系、定期拜访

天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货!”

种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴!

总之，经销商在想什么事情，需要做什么事情，区域经理要“向客户所想、做客户所做、思客户所思、行客户所行”才客户把经销商管理做好。