随着市场激烈的竞争，夜场作为重要的流通渠道，同时也是高消费的场所，已经被越来越多的酒经销商所看重。那么作为传统的经销商，应该如何在各大国际品牌的斗争下脱颖而出?!下面通过分析夜场终端销售的策略来给各位经销商解答疑惑吧!

图：夜场酒

一、产品策略

由于夜场产品包装主要集中在300ml瓶装上，所以进入夜场的品牌相对单一，如百威，黄鹤楼、蓝带等，单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰明显，提高强化品牌记忆力，对于新进入市场的品牌，更应该坚持单一产品策略，集中营销资源，最短的时间内在夜场市场站稳脚跟，消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品，所以多元化产品策略也被一些企业采用，比如在300ml的基础上开发了330ml的夜场啤酒。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小企业应当谨慎采用这一策略。

二、价格策略

1、一步到位策略，厂家以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，厂家不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位使厂价几乎没有市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型企业采用，由于一步到位价格较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

2、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制定自己的相应价格。国内的一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活的调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。

三、渠道策略

夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定，物流效率高，对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型。

1、厂家直销型 这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。

2、经销商代理型 由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外阜市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发，服务，和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强，有丰富经验的夜场开发人员，有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费，专销费，堆头费，促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。

3、厂家合作型 一些大中型啤酒企业在高档小瓶装和拉罐啤酒市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销策略来抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发夜场。

四、促销策略

促销对于提升当期销量，提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要遵循形式多样性，针对性，刺激性的原则。在夜场中常用的促销方式有价格促销，赠品促销，人员促销，节日促销。

价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性;为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销。

赠品主要分两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动，赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特征新奇，艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵。

五、品牌生动化传播策略

夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌具有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是十分重要的，在夜场中常用的方式有POP投放，产品展示，人员传播和礼品展示。

POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架，吊旗，招贴画，灯箱，微型啤酒桶等等。

产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示，堆头展示和展示柜展示几类。吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目;在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，对于一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型阐释的夜场有统一的产品冷藏暗示货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

做好夜场营销一方面，酒企业和经销商要充分利用社会关系让产品能够进得去，卖得好，货款能够结得快，收得回!