对于酒水代理商来说，终端销售至关重要。终端销售的成绩直接关系到代理商的收益。终端销售人员日复一日在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至于丧失工作热情。一旦对终端销售的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会形成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，还会严重影响整个销售团队的工作风气。那么如何做好终端销售的管理工作呢?

扬子玛咖啤酒认为，做好终端管理工作，必须建立流程和制度，通过有效的管理来实现。一共有五点：

一、划分区域、摸清终端网点数量、建立档案

扬子玛咖啤酒代理商、经销商可以将所代理区域细致划分，并安排相关的业务员专门负责，要求各区域业务员实地拜访，建立客户档案。

二、进行终端分级、划分工作重点

根据终端营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等，把每个终端业务员所辖区域内的零售终端进行分级。如，各方面条件好的为A类终端，至少占终端总数的1/5，作为工作重点;条件一般的为B类终端，至少占终端总数的1/3,作为工作次重点，以此类推。

三、明确合理拜访周期

扬子玛咖啤酒代理商、经销商可以根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。

四、加强落实报表管理

为了让终端工作能够快速规范和有效开展，运用工作报表追踪终端人员的工作情况是一种行之有效的方法。如客户档案销售网点一览表、终端分级汇总表、销售代表销售网点拜访日报表、周报表、月总结表、竞争产品调差表等等，要求终端业务员定时、按时上交，代理商要仔细查看，并在晨会上对工作进行分析点评，指出问题，给出相应的办法。

五、做好终端协调工作

对于终端销售人员所反映的问题，代理商、经销商应及时摸清情况后尽力解决，这样既可以体现终端人员的价值，提高其工作积极性，也可以鼓励他们更深入、全面思考问题，培养自信心和责任感。