营销已经是一个如此耳熟能详的词汇，或者说任何一个稍具规模的企业都会有这样一个部门或者专门的队伍。很多人都以为自己很懂营销，但真正到企业营销时却没那么简单。酒业如何做营销?又如何做好营销？这里白酒代理总结了六大要素，教你学习如何处理酒营销中的简单复杂问题。

一、决定并建议应对哪些市场

简单来说，任何一家酒企必须选择参与竞争的市场。为了帮助酒业做出这个选择，我们应该问自己这样的问题：

我们现在做的是什么生意?

我们想做什么样的生意?

图：酒营销六要素插图

市场选择决策是公司的典型战略,选择市场往往比选择技术或者产品更为重要。如果可以选择拥有一个市场或拥有一个工厂，大多管理者会偏向选择拥有一个市场。

公司必须不断做出这样的市场选择决策。更快的环境变化可以打开新的市场机会，但同时也导致公司退出现有市场。市场选择决策可以完全地改变一个公司。一家公司必须决定在哪里和不在哪里竞争，同时它也得决定投资多少，特别是回答关于它业务和市场组合的关键问题：

公司应该投资哪些新业务和新市场?——人力，时间，金钱?

哪些市场和业务公司应当放弃?

哪些现有的业务和市场应该继续投资?

不同的业务和市场应各自投资多少?

确定机会。营销是唯一有责任关注企业外部的部门。营销人员应当通过研究环境确定潜在机会并引起公司决策层的注意和重视。

对战略提出建议。公司的很多部门会主动地进行战略设计。财务部门会建议收购和资产剥离，研发部门会提议战略联盟，销售力量也许会开展新的分销系统。营销部门有责任深入了解这些决定并为决策者提供建议。

二、识别与定位细分市场

在每个B2B或B2C市场内，顾客都有多样化的需求。一个供给可能可以满足某些顾客，但通常很多顾客都不能获得满足。

这一要素说明营销必须确定细分市场——有相似需求，看重相似利益，拥有相似优先权层级的顾客群。各个细分市场的需求，利益点，价值观之间可能会非常不同。其他包括两个部分：创造和分析的部分——明确细分市场;和作出决定的部分—锁定目标细分市场，然后根据公司的能力传递价值。

市场细分化和锁定目标细分市场堪称是最重要的营销要务,有效地细分市场并锁定会带来利润。

三、设定战略方向

第一，酒企要确定如何在锁定的目标市场中竞争。对于每一个目标市场，营销活动必须先规划好业绩目标,业绩目标指导公司在该细分市场未来的战略决定。

第二，公司必须决定其在每个细分市场的定位。必须明确目标顾客和目标竞争对手——设计比竞争对手更有说服力的价值定位——并且让顾客相信公司可以传递那个价值。另外，每个细分市场处在不同的发展阶段，不同的发展阶段需要不同的方式。

最后，战略方向的决定也包括品牌化——公司希望顾客如何看待公司实体和它的产品。高级管理层越来越将公司的品牌视为重要的公司资产，有关品牌化的决定变得尤为重要。

四、设计营销组合

图：水井坊

水井坊的营销要素相互之间紧密结合并相互支持。一个古老的中国酒坊，含有独特的菌素——包装设计也非常具有实用性。水井坊直接分销给高端零售商，著名的餐厅和酒店;它在很多重要事件中进行了赞助促销。水井坊的形象支持了它的高端价格——比大多竞争对手高出了30%到50%。

这一要素关注于营销手段的设计。营销手段是公司提供给顾客的利益，用来设计营销手段的工具是市场营销最知名的部分。营销组合的要素包含了产品(Product)、促销(Promotion) 、分销(Distribution) 、服务(Service) 。 当公司锁定一个目标细分市场后，它可以有无限种方式去组合任意的营销要素——产品，促销，地点，服务以及价格。创造力，想象力，创新和能力是最核心的成分。

五、从其他部门获得支持

将重点放在公司各个部门如何协同合作保证它使用了正确的营销手段。

营销需要两种不同类型的支持：设计支持和执行支持。设计支持，公司能否实施营销手段取决于它的能力和资源；执行支持，该支持的前提是设计已经通过并确定。营销人员必须具有鼓励和刺激公司不同职能部门之间合作的领导和人际能力。毕竟，链条的强度只取决于其最弱的那一环。如果某个关键职能部门没有发挥作用，其他部门的努力就白费了。

六、监督和控制执行与业绩

计划和执行是一回事，但算出公司的业绩是另外一回事。

这一要素聚焦于监督和控制——让公司知道它是否在达成预期目标。如果公司是成功的，它就应当继续前行。如果结果不在预计轨道上，它就必须调整。事实上，营销部门应当不断自问以下三个问题并依此行动：

公司各个部门是否都在执行该营销手段?

公司的市场和财务表现是否正在达到计划的目标?

基于当前的环境、公司的目标、战略以及执行计划是否在正确的轨道上，是否应当做出变化?

希望这酒营销的六大要素能够帮助到大家，感谢您的浏览。更多资讯请关注白酒代理网！