销售人员经常说的二八定律，就是一个公司 80%的销售量是由 20%的大客户来完成的，这 20%的大客户就是公司的经营命脉，他们甚至决定了一家公司的生死。那么，如何才能让自己成为这20%的人群，拿下80%的客户呢?首先我们可以根据新销售人员会犯的错误，提出改正策略。

图；酒类销售如何拿下大客户

新销售员会犯哪些错误?

1.暴露自己

新销售员经常为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，在客户企业里，经常说我是谁谁介绍来的，我跟某位领导很熟之类的话题，其实，在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下，最好不要轻易暴露自己，不要到处说你那点关系，万一遇到他的竞争对手，或者跟他有过过节的人，不提还好，一提这个项目就没戏了。

2.急躁

很多新销售员在第一次遇到客户之后，听了客户说了几句话，就开始回公司做方案，做 PPT，结果你一顿准备之后，发现客户的需求突然变了，之前的工作都白做了。正确的做法是：你应该在客户提的表面需求之外，研究它为什么有这个需求?为什么会在这个时间提出这样的需求?希望怎样去解决这个问题?只有透过现象看本质，才不会让我们的方向走错。

这时候，你会发现：你了解得越多，对你成交越有利。经验丰富的老销售员，都把谈生意看成若干次聊天的过程，前期各种旁敲侧击地聊，聊到最后，他对你也了解了，也信任了，成交也就变成了水到渠成的事。

有的销售员会说：“我们会在拜访客户时，设定一些问题，让客户回答!”也有的销售员会说：“去拜访客户之前，我会看看他们公司的网站”。

其实这些做法都是错误的，这些渠道得来的信息，都是写给外人看的官方公文，你从这方面得到的信息也是十分肤浅的，或者说你得不到关键的，有价值的信息，那么有价值的信息从哪里来呢?

图：酒类销售如何拿下大客户

1.上一任销售

你最应该了解的渠道，就是你们公司上一任管理这个客户的销售，你应该询问他：这个客户以前跟我们公司合作得怎么样?他对我们公司有哪些赞赏?有哪些不满?这个客户有哪些个人喜好，这样在你第一次去拜访时，才比较容易找到共同话题。

2.圈子

你需要进入一些行业的人脉圈子，在一个小圈子里，很多人会告诉你那家公司，或者那位客户的一些信息，比如：你是销售医疗设备的，你可以进入当地的一些医疗圈子，如果碰到圈子里销售药品的人，那很有可能你们公关的客户是同一个人，这种情况下，你只需要向他虚心求教一下，可能就会从他哪里打听到客户的关键信息，如果关系好，他甚至还会愿意帮你引荐给那位客户，这就是你在圈子中遇到了贵人。

3.小内线

开始接触一个项目时，你一定见不到对方公司内部的大领导或直接负责人，这时候，你就需要从对方公司的小员工下手，他可能是一个小业务员，也可能是公司内部的一个小文员，你把他约出来一起吃个饭，慢慢地跟他混熟了以后，把他培养成你的小内线，你可以向他了解这个项目内部错种复杂的利益关系，比如：这个项目谁是拍板的?高层领导对这个项目的具体要求是什么?这个项目中，哪些人会为我们设置障碍?我们要如何做，才能在这个项目上少走弯路?

“反蚕食”策略

做销售，也经常遇到竞争对手来蚕食我们客户的情况。在这种情况下，你一定要懂得看住自己的大本营，不要给竞争对手以可乘之机。

举个例子：有一次，我同学去一家县级医院做老客户回访，这家医院的院长是他的老客户，他过去以后，院长就对他说：这次的订单恐怕就不能给到你们公司了，希望你们能够理解我的苦衷。因为总有些人问我为什么连续 10几年都跟你们公司买设备。

怎么办?本来合作得很好的老客户，转眼就要投奔到竞争对手那里，而且，搞不好从此以后自己就损失了一位大客户，是真的要放弃吗?

我那个同学是这么做的：他带领该院领导去另一个大城市的三甲医院做了一次学术访问，这家医院也是他们公司提供的设备，同时，他利用手中的关系，将两家医院的一些科室结成了业务互助联谊科室，以后每年都会组织两家医院在一起进行学术交流，费用公司给报销。

图：酒类销售如何拿下大客户

这就给了那家县级医院的院长一个充分的理由和证据：你看，大城市的三甲医院都是采购这种设备，我们医院如果也采购这种设备，我们就能够在硬件上保持一流的水准，这是为了医院的业务发展考虑。

这就告诉我们：你要设身处地得为甲方的负责人着想，遇到竞争对手公关，要蚕食我们的业务，我们先要先沉住气，毕竟我们已经跟客户合作了很多年了，彼此之间已经建立起了信任，我们有先发优势，在此基础上，我们只需要提供给甲方一个继续选择我们的理由就够了。

建立标准

现在很多行业，同质化竞争比较严重，很多产品的价格都已经透明，在这种情况下，为了获得更多的利润，跟竞争对手做出一些差异化，你不得不建立一套标准，来构建起自己的优势，在建立标准的时候，大家需要注意以下 3点：

1.一定要是老客户

你想要帮客户建立标准，那么前提是他一定是你的老客户，而且在之前的合作中，彼此之间已经建立起了信任，如果他跟你之前没有合作过，那么，即使你想让客户用你的标准，他也不可能信任你，或者他会让你去适应他们之前的标准，不太可能为了你而修改标准。

2.要从客户的需求出发

不要觉得你们有什么，就要让客户接受什么，这容易让客户产生反感，要站在客户的角度出发，最好所有的型号，参数，都能够改成客户所需要的那样，这样才能让客户觉得你们公司重视对方，而且也可以借此屏蔽掉你们的竞争对手。

3.符合自己的优势

大家要明白建立标准的目的是为了什么?

其实是为了设立一个门槛，建立起符合自己的优势，从而在客户采购时，能够有很多排他性的条件，所以，我们建立的标准一定要符合自己的优势，并针对竞争对手的弱势，不要让竞争对手轻易能够达到这些标准，要让自己始终处于领先地位，而且在跟客户达成共识之后，你一定要客户把这些标准写进标书，这样才能在未来的竞标中，让自己立于不败之地。