以前的区域白酒品牌或者特产白酒销量很好，只要守好自己的营销区域，不用担心被挤压，被淘汰，但是现在网络越来越发达，一线白酒品牌的营销更精细化，这给中小酒企的生存带来了巨大的难题，自己的“一亩三分地”都将要失守，何来“走出去”。面对这种困境，你需要营销策略。

一、 队伍调整：

人的因素是企业兴衰的根本因素，中小白酒企业要重视人才的引进与培养。中小白酒企业大多是人员本土化，人员受视野、阅历等影响，往往专业性不够，加上本土化员工容易老化，往往缺乏战斗力;队伍再造的核心是专业的人，做专业的事;对人才要海纳百川，要引入专业的研发人员，专业的生产管理人员，专员的营销管理人员，专业的市场策划人员;要打造一支专业、高效的企业团队，去担当企业再造的重任;

同时营销队伍要年轻化，要有敢闯敢拼的精神，要能保证营销策略执行有力。

图：白酒

二、 企业文化：

企业文化是企业的核心竞争力所在;企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志;企业文化对员工起着内在的约束作用;企业文化可促进企业经济效益的提升;很多中小酒企是有企业文化的，但要么重宣传，轻执行，要么是过时的、落伍的思想意识;企业文化再造首先是梳理企业经营理念，并把经营理念标语化;经营理念要以应对新形势竞争需要，保障企业长足发展为考量;中小酒企文化再造要抓好几个关键点：

1. 领导要率先垂范，上行下效;领导说一套，做一套，企业文化是肯定无法落地的;

2. 发扬团队的主人翁精神;中国农村经济大发展始于分田承包责任制;企业要搞好效益一定要全员责、权、利清晰，企业要平台化，激活每个个体的主观能动性，发扬员工主人翁精神;

3.坚持创新文化;这个世界唯一不变的就是一直在变的，在激烈的市场竞争中，惟创新者进，惟创新者强，惟创新者胜;创新产品、创新营销、创新管理，方能与时俱进。

图：中小酒企经营

三、 产品升级：

1.升级老品规，保基础销量：老品规大多销售时间久、价格透明、渠道毛利少，销售积极性低;消费者对它缺乏新鲜感，缺少再次消费欲望;对这些老品规要采取升级替代策略，提升包装品质，提升酒水品质，微调价格体系，保障价格稳定，让销售渠道有合理的利润，以增强渠道销售积极性;

2.开发新品规，做市场增量：原则上是全价格带、全包装形态构建新的产品线，但是新品规开发上还是应本着循序渐进的原则开发，先开发一个大单品系列，作为主打品系，然后再不断丰富产品品规;新品规一定要形象好、有卖点、性价比好，性价比好才能打动消费者，才能与市场上大品牌竞争!在此基础上还要能保障酒厂毛利、销售渠道毛利，以保障企业后期的市场投入和渠道的销售积极性;前些年，开发全新系列产品，引领企业走向辉煌的例子很多，洋蓝色经典系列、古井原浆系列、红花郎系列等等，值得参考与借鉴!

四、 营销体系完善：

积极广泛地布局分销渠道：白酒销售渠道非常广泛，团购渠道、餐饮渠道、流通渠道、商超渠道、特通渠道、线下专卖店、线上渠道等等;现在全国性大品牌都已开始渠道下沉至乡镇和社区分渠道布局经/分销商;作为本土的中小酒企，一定要发挥本土人脉优势，在渠道布局的深度和广度上优于全国性品牌;团购商与特通渠道商多多益善;

加强渠道成员互动，提升渠道成员活力：可以分层级分区域打造经/分销商俱乐部;可以建立核心店老板、团购VIP客户俱乐部;具备条件的，可以组织参观酒厂，搞品牌展示与品质体验一日游，强化货真价实;多多召开新品上市发布会与阶段性业绩奖励大会，奖优可以树立标杆，可以激发渠道动能，奖励的方式可以灵活多变，可以奖励现金、实物、旅游、登报、公司期权股份等等;营造一种可信、一家亲、正能量的团队氛围。

加强团购渠道建设，创造无限可能：据某专业机构调研，在白酒消费结构中，在酒店消费酒水只占8%左右，在商超购买酒水的占10%左右，团购的酒水占到27%，团购市场潜力巨大，本土企业有自身优势，就是本地人脉关系，这是在与全国品牌竞争中具有优势的地方，可以开展多样化合作方式，如：为某单位定制专用酒、易货交易后互为赠品，还可以组织封坛洞藏原浆酒等等;

加强销售终端产品展示，营造大品牌气势与气氛：销售产品首要解决能看得到，能买得到，容易找得到和方便购买;终端铺市率与产品特陈是解决产品动销的必要方式和有效方式;终端高铺市率需要分步完成：第一步通过经/分销商、业务员人脉资源完成进场;第二步通过销售促进手段完成常规化铺市;第三步需要厂商联合突击队、利用车轮战去攻坚克难;最后是靠市场拉力，促成进货或消费;产品特陈要利用新品规毛利高的优势，以利诱人，以货抵陈列费，进货与特陈一体化洽谈，大地堆，大端架，整节货架都可以，核心店要进一步做好特陈生动化包装。

中小酒企面对一线白酒品牌的层层逼近，在守城的同时更要讲究策略，只有方法对，肯定能冲出一片天地。