五星集团董事长焦永权说：“品牌能让一个企业走的更远!我们20年的品质坚守，换回来一个中国驰名商标，这是对五星酒业集团的肯定，现在我更坚信了品牌路是正确的，我们会一直走下去!”

科长到董事长的华丽转身

1988年大学毕业后的焦永权分配到仁怀市审计局，93年放弃科长的职务借了3万元，将老家的房子建成一间黑瓦土房的酒作坊，开始酿酒。放弃安逸清闲的生活享乐，可曾想，当年的小作坊经历了20年的发展壮大，最终成为了茅台镇上排名前十的民营白酒企业，并且拥有贵州省第十个中国驰名商标镇酒品牌。

“茅台镇大部分企业安于现状，经营基酒和贴牌产品的利润相当可观，所以很少考虑打造品牌。过去的十年间，得益于酱酒热潮的汹涌，这些企业的发展扩张非常迅速。一方面，来自外地酱酒企业对优质酱香基酒的需求。另一方面，酱香市场的潜力，吸引来大大小小的经销商，不具实力拿到茅台代理权或者是贴牌经营权的经销商，在茅台镇找准入门槛低的中小酒厂，生产贴牌产品，通过‘茅台镇效应’来赚钱。只要能轻松钱赚，哪还有对品牌的追求。”焦永权表示，茅台镇大部分的中小型企业在过去的十多年快速发展，主要是依靠卖基酒与加工贴牌产品获利。但是现在酒业大环境不好，一方面外来酱酒企业自己的产量无法消耗，收购基酒的量随之减少，另一方面大多数贴牌经销商的产品在于团购，而团购在“三公消费”限制、反腐等政策面前也失去了活力。“这样一来，茅台镇中小型企业唯一的收入来源就被切断了。此时也有不少企业想走出去，却发现力不从心，没有品牌、没有人才、没有渠道。所以这些企业只能等着被行业洗牌洗掉。”而焦永权自五星酒业初具规模后，就坚持自己的品牌路。

以小博大

“上一轮的白酒调整期我也赶上了。2008年，经济的萧条给礼品酒带来了沉重的打击。早已淡出礼盒酒市场的五星酒业，也轻松地躲过一劫，并未受到影响。”早在2004年开始，焦永权已经开始考虑品牌的问题。并在机缘巧合下获得了“茅台镇镇酒”的商标经营权。尽管贵州善酿美酒，但从全国市场来看，也就茅台、习酒、国台等为数不多的企业能在省外市场拥有一定知名度。其他品牌却很难走出去。那么，对于想要打造自主品牌的焦永权而言，又在如何谋划呢?

对于如何打造镇酒，焦永权有很明确的定位。与茅台以及其他茅台镇产品不同，焦永权对产品的定位并不高，主要锁定中档价位空间，主攻大众消费市场。“经历了礼盒酒的兴盛与衰落，我对白酒行业进行了深刻的反思。尤其是对经营中高端产品为主、能够以最快速度打开市场的团购渠道进行了深入研究后发现，依赖政务、商务消费的团购渠道不会长久。因为这个渠道完全避开了大众消费者，就如同当年的礼盒酒一样。对于白酒品牌而言，真正决定其品牌生命力的只有大众消费。因此，我们更需要注重传统渠道，而产品也主要定位于大众主流消费价位。”

然而，即便拥有较为远瞻的产品定位，以及以“茅台镇”为支撑的品牌背书，五星酒业推出的“镇酒”也并没有在市场上创造立竿见影的效果。“新品牌很难招商，2004年开始我们选择在家门口开始打这场硬仗，品牌之初招商十分困难，第一家经销商还是销售总监的亲戚，一个下岗职工，给了20万的货，派驻几个销售人员就开干了。在湄潭打开了第一扇门，接着桐梓，务川??????从遵义的县级市场开拓，‘农村包围城市’， 2006年才进入遵义，2008年进驻贵阳，慢慢地辐射全省，13年我们将强势产品升级主打小酒市场，就这样一步一个脚印的做到现在全省达到85%的覆盖率。

尽管如此，焦永权依然毫不忌讳地表示：“镇酒其实在贵州市场并不赚钱，这些年，我把卖基酒以及其他方面赚的钱全用在了镇酒的品牌打造以及市场推广上，即使是这样还是不够的。”然而，他同时也强调：“现在不赚钱，不等于将来不赚钱。就贵州市场来看，其消费者忠诚度都非常高，只要认定了一个品牌，就很难改变。这也正是目前习酒、金沙窖酒能够快速成长的根本原因之一。因为，这些品牌做的都是传统渠道，注重自己的终端网络建设，注重大众消费。所以它们能在贵州消费者心中建立深厚的情感基础。也正是这种情感基础，推动了它们快速的成长。”

然而在焦永权看来：“要打造品牌，就要做好打持久战的准备，一步登天是不可能。目前，我们的重点是做好省内市场，打造几个样板地市级市场之后，再进行更远的考量。”

“目前的镇酒，选择的正是这条充满荆棘但更为稳妥的道路。对于目前的市场情况，我并不担心，因为我们通过不断地努力，已逐渐构建起自己的渠道和品牌。也因此，在这一轮危机到来之时，我们并不惊慌，五星已经做好了准备。”