近日，记者在市场走访时获得由泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司于11月24日向全国各经销单位、各片区(子公司)、民营公司下发的一份《关于实施2017年春节价格调整专项考核的通知》(以下简称通知)。通知核心意思指出，2016年泸州老窖特曲已经顺利完成全年指标，销售收入创历史最高纪录。

为了解决现有的老字号特曲从价格定位到销售规模均已经低于了部分区域性品牌。产品价格体系倒挂、渠道客户利润空间不足等问题，从2016年11月21日起，以取消随货的方式调整实际结算价格到52度168元/瓶、42度156元/瓶、38度148元/瓶，同时，规范终端成交价要求高低度不低于188/173元。

为了确保调价目标的实现，分11月24日—12月31日以及2017年1月1日—2月28日实施价格调整专项考核。

文件核心内容

该份文件由三部分组成，指出：

一、 分阶段价格要求：

(一)第一阶段：即日起—12月31日

1、52度终端团购成交价不低于188元

2、42度终端团购成交价不低于173元

3、38度终端团购成交价不低于173元

(二)第二阶段：2017年1月1日—2月28日

1、52度暗流价要求不低于168元，终端团购成交价不低于188元

2、42度暗流价要求不低于158元，终端团购成交价不低于173元

3、38度暗流价要求不低于158元，终端团购成交价不低于173元

二、片区人员考核措施

(一)销售任务调整：全年调减3亿元老字号特曲销售计划

(二)奖惩：公司对本阶段调价工作建立专项奖惩：对达成上述两大指标的区域，对省区经理(或者召集人)、子公司总经理奖励1-3万元，责任VIP经理或者客户经理奖励3000-8000元;

反之，对未达标的区域，也将按照同等力度对未达标的区域相关人员进行惩罚，对本工作积极懈怠、传播负能量等情节严重的，退回总部待岗学习。

三、经销客户考核奖励措施

(一)为坚定经销商调价工作信心，感恩经销客户对泸州老窖工作的支持，公司额外规划3000万元产品费用专项用于本次价格调整工作优秀客户的奖励，分前述两个阶段3个月分月考核。

(二)未达到规定价格的客户不享受本次价格专项考核，并按照经销客户利润固化原则进行利润扣减。

(三)价格检查的确认以市场部检查认定为准，第一阶段价格检查时间为12月20日—31日，第二阶段价格检查时间为2017年1月15日—22日，第三阶段价格检查时间为2017年2月20日—28日。

解读该文件

今年以来，泸州老窖调整动作不断，其中作为核心大单品的泸州老窖特曲也是没有停歇过调整的步伐。

此次文件有三大关键信息值得关注：

1、从决定调减3亿元的举措来看，泸州老窖方面显然在2017年依然会希望采用供求关系的平衡来继续维护和稳定老字号特曲的价格。对于业绩，将依然保持不急不躁之势。

2、老字号特曲的调整在今年获得了一个系统性的调整。从1月28日的停货开始，到调整为配额制，到11月7日在年度任务完成后的再度停货，然后是11月21日的调整实际结算价，最后到春节前中后三个月的重奖出台。充分证明着老窖是有备而来。

“老字号特曲在消费者心中是占据着很强品牌力的产品，但是也存在着渠道利润及动力不足等问题，老窖用一年时间，系统化的希望重塑其价格，希望通过最终的顺价使其更好的发展，这个决定是坚决的。相信也能成功。”有经销商告诉记者。

3、不过，也有经销商表示，选择旺季期间坚定挺价，一方面能够感受到老窖的决定，但是也有丢失客户的风险。“毕竟200元以下的市场上，争夺者不少，如何在挺价的基础上不输市场份额，我们压力也不小。”

另外，近日，也有同为四川名酒的企业高管在与记者聊到今年泸州老窖的种种动作时，感叹道：从种种动作来看，老窖高管很认真，也很懂得经销商心理和市场。泸州市政府也是坚定的支持着这两位少壮派高管。不过，今年以来动作太过频繁，接下来考验的就是其团队的执行能力和经销商的配合度了。