有很多刚刚面世的酒品牌企业，品牌的定位和推广都做的不错，但是一开始进入销售环节的时候，就开始乱了套了。结果是许多品牌都没有按照一开始初制定的计划执行，企业一开始就处在了一个迷茫期，不知道该如何。对于一些已经活跃于市场许多年的老品牌来说，他们只需要加强推广，就能有很好的销售，但是对于新品牌，他们缺的却是后者，也就是对终端的开发。

开发什么样的终端，要看企业的定位与品牌是什么样的，绝不能乱了套。什么样的终端适合什么样的品牌，比如有的适合超市，有的适合夜场，企业一定要找到适合自己的终端才能动销。

一些企业开发终端很盲目，不知道该怎么做。这对于一个新品牌来说是致命的，可以说，只有对一个终端的有效管理，才能让一个品牌真正成活。

一般来说，有了好的产品，好的管理团队，接下来就是要找到好的终端，之后是进行有效的促销，才能成就一番大事。品牌做得再好，没有好的终端配合，所有的品牌定位与管理，都是无用功。那么，什么是好的终端，首先是要适合你的品牌定位，与目标人群的生活圈相吻合的，其次要有非常高的铺货率。满足了这两点，才能让终端活起来，活起来的意思，是他能动销产品。

所以，适合的终端是要分清终端的类型，还要进行必要的选择，比如，一类是即饮场所，如中饭店、酒楼、快餐店，另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等等。企业在布置终端的时候，要对网点进行普查工作，了解区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本业产品的市场情况等，这些是企业铺货工作的开始工作，一定要先搞清楚。

在白酒旺季来临前铺货，企业要制定清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准并对终端分级，确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使铺货大战能系统的有步骤的开展。

在辅货时要撑握以下几点：

1.要掌握好铺货的时机，早了动销差难货铺，而且就是铺进去了因动销差也影响终端信心，晚了会失去首轮的铺货机会。

2.铺货量少一点为好，如两三箱一组。

3.辅货产品，终端对产品是否“好销”很在意，要将铺货政策外与促销进行有效结合，如辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。同时，要遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组，以集中优势力。 铺货的同时要重视售点的维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作，以保证是活的售点。当然，把酒铺进终端后，要有一定的动销措施跟进，组织终端陈列奖励等地面推广活动。只有让产品动销起来才是良性的铺货。

以上是辅货必需关注的点。那么，在打开终端前，要做哪些准备工作呢?这对开发终端至关重要。在进行陌生拜访前，应做好以下很常规的工作。

1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2.外观准备：要做好开发超市或餐饮终端的准备。业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

3.思想准备：作为新近品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

对于新品牌来说，通过上面各方面的逐一落实，配合各级经销商，相互扶持，有效实现各区域市场的不断突破，由点及仙，然后再到面，待到企业实力和品牌知名度到了一定程度，再寻求更大市场的攻坚，我想这应该是比较切实可行的成长之路。