近日，茅台集团党委书记、副董事长、总经理李保芳率队奔赴云南省昆明市做市场调研，就茅台酒和酱香系列酒市场销售情况与经销商朋友们进行了深入交流与讨论，对云南省茅台酒市场存在的问题进行了梳理并深刻剖析，并对下一步系统性地解决问题和引导市场良性发展作了安排和部署。此次调研是为了深入云南市场现状、发现问题、解决问题，有针对性地加强市场管理，凝聚厂商合力，促进云南市场有序、健康、稳定发展。

自3月1日集团公司进入15 天“无会期”以来，集团和股份公司领导分别奔赴茅台各条战线考察调研，系统性的调研工作对各条战线的工作起到了巨大的推动作用，特别是对茅台酒生产和市场的促进作用更是日益显现。继3月3日河南经销商座谈会后，李保芳书记带队，奔赴云南市场调研，集团公司党委委员、副总经理、总会计师杨建军，股份公司副总经理万波，股份公司副总经理、销售公司董事长、党委书记王崇琳，股份公司总经理助理兼销售公司总经理马玉鹏及公司相关部门负责人陪同调研并参加云南省茅台酒经销商座谈会。

李保芳一行先后走访调研了云南昆明市全兴利商贸有限公司、金葵花贸易有限公司，对茅台酒专卖店的店面位置、店铺陈列、营业员业务素质及其待遇、茅台文化宣传、云南省经销商联谊会工作等进行了详细考察;并在昆明市海埂宾馆召开座谈会。

股份公司副总经理、销售公司董事长、党委书记王崇琳主持座谈会。会上，销售公司云南省区负责人及云南省经销商联谊会会长就云南省茅台酒营销工作和经销商联谊会目前的工作进行了详细汇报，各经销商代表就云南省茅台酒和系列酒市场营销工作提出了意见和建议。杨建军、万波、王崇琳、马玉鹏分别对云南市场营销工作提出了要求。

销售公司云南省区负责人介绍，2016年，云南省区随着茅台形势好转，各经销商都能完成了任务，部分经销商在5月份前还追加了计划，全年的计划也超额完成。但是，我们也看到，市场仍然存在诸多问题，主要表现在：云南市场整体基础薄弱，市场开发进展缓慢，还有市场空白点，不少的经销商团队不得力，经销商队伍整体素质不强，抗风险能力弱，只能顺风而行，不能逆势而上，不注重销售计划的管理，淡季不做市场，旺季无货卖，导致消费者的流失。不少的经销商53度飞天茅台酒销售较好，但缺乏对陈年酒、年份酒和其他规格茅台酒的市场开拓。此外，经销商联谊会虽然也做了些工作，但鲜有亮点。今年在目前茅台良好的形势下，是云南省调网络、建渠道、做推广的良好时机。云南省区将对市场进行深度开发，完善网点布局，优化网络渠道，各经销商也要做好茅台酒计划销售。同时，做好对经销商、专卖店的培训，加强考核，对不达标的经销商、专卖店实行淘汰退出机制，对云南省经销商联谊会理事会、领导班子要进行改选。

会议指出，云南省目前销量不好，销售增长缓慢，渠道结构比较复杂，经销商市场运作能力比较低，市场乏力，并不同程度地存在回流、甩单、炒单等问题，有的问题还非常严重，省区工作人员也存在工作不到位的现象，没有尽力帮助经销商做市场。今天的会议就是来找问题、找方法、拿措施的。目前，云南的经销商存在的主要问题是网络、营销、文化宣传严重滞后，很多经销商长期不在云南，没有市场推广，不做实事，很多经销商思想老化、没有服务、整体实力不强、没有凝聚力，对联谊会的认同感也不强。

会议要求，一是针对经销商队伍管理，对目前还没有店面没有店员没有一整套运作体系的经销商要立即暂停合同，如果茅台酒专卖店今年6月30日以前还没有装好的一律取消合同，从下个月开始所有云南的货运一律直接发到云南;二是如何帮助经销商，下周在销售公司渠道部和策划部及云南省区人员抽调人员组成工作组，最晚在一个月内制定完善的工作方案，拿出针对云南经销商管理和加强服务的措施，把目前整治云南的办法和未来三年的规划拿出来;三是关于加大支持的问题，特别是对广告宣传的支持，公司要加大对云南市场的广告支持。对涉及到回流酒的问题，经销商要主动找出线索并反馈到销售公司，及时合力清理整顿乱象，并开展对云南经销商的结构重新调整，先整治后调整，6月30日前要把销量提上来，把茅台的文化氛围营造起来;四是关于联谊会的问题，联谊会一定要改组，要由有能力和责任心的同志担任，把聚人心聚人气形成合力的作用发挥出来，选出能人干将把工作做好。负责系列酒的同志一定要与负责茅台酒的同志拧成一股绳，形成合力，努力寻找优秀的经销商，把酱香酒的市场逐渐培养壮大。

李保芳表示，我和茅台的高管来云南和经销商朋友们共商云南销售大计，就是要来解决云南自身的问题，对其他省区没有任何指导和借鉴意义。今天大家提的问题非常好，片区找出了多个问题并提出了解决措施，刚才杨建军、万波、王崇琳、马玉鹏几位提的要求及建议很有针对性，要按照这些要求去落实好。

李保芳指出，云南的销售长期靠后，根本问题还是整个营销队伍、经销商队伍的问题，当前最重要的工作就是奋起直追，尽快扭转工作的被动局面，科学引导市场良性发展。云南的茅台酒市场有很好基础，在饮食饮酒文化习惯上与贵州相似，云南当地的经济和文化发展好，市场潜力比较大。但是，云南省区现在有很多问题，没有凝聚人心，市场发展慢，发展不平衡，茅台文化传播地域差距大，只知道卖酒不知道宣传茅台文化，没有做好“茅台文化人”。

对云南下一步工作，李保芳要求，要严格按照销售公司的要求和部署，动真格，不要被其他力量干扰。目前登记在册的50余家云南省经销商贵州人占一半，并且这部分人的计划量比较大。茅台决不允许有特殊的经销商存在，败坏经销商队伍;云南经销商过度集中在昆明，今后昆明经销商数量只能减少不能增加，建议当前不增加云南计划，查清茅台酒真正卖到了哪里，坚决杜绝茅台酒回流、甩单炒单现象;建议进一步加强基础性工作力度，加强和完善考核和退出机制，当前还不具备成立联营公司的条件，要先把该做的事做好;另外，在广告宣传方面，要在昆明最显眼的地方增加户外广告，针对消费者的体验活动也要策划好落实好;将来茅台酒的市场不会很大程度地受市场的波动而受到影响，茅台会做好措施，茅台酒的生产和销售也不会受市场波动而产生较大影响;会后，云南省区要做好样板店面并加以推广，经销商要坚决不做有损茅台的事情，希望经销商朋友们要做有文化有涵养的茅台经销商，要成为茅台文化的传播者，尽好应有的责任，让茅台云南市场良性发展，争取今年上半年能见到成效。

云南省全体经销商、销售公司云南省区全体营销员、法律知保部和酱香酒公司云南省区负责人参加座谈会。