进入一个县级市场，一年时间完成600万元的销售，这就是五粮液干一杯小酒在湖南慈利县的业绩。

　　湖南是小酒的兵家必争之地。小郎酒(俗称歪嘴郎或歪脖子郎)、酒中酒霸、邵阳老酒等都是这里的佼佼者，新涌进的小酒也不计其数，如江小白、泸小二等。在众多新进者中，五粮液干一杯小酒为何能在湘西地区快速崛起?据记者了解，干一杯是五粮液“1+9+N”战略中重点打造的9个全国性品牌之一，承载着五粮液进攻小酒市场的重任。在湖南张家界、吉首等地，干一杯是增长势头最为迅猛的小酒，而张家界的慈利县当属其中的样板市场。在先入者小郎酒掌控的慈利县，干一杯是如何打造样板市场并快速起势的呢?近日，记者采访了干一杯在湘西及慈利市场的负责人、经销商。慈利县人口约68万，其中半数以上是土家族人，农业人口占近八成，人均消费水平较低。据记者调查，在慈利餐饮店中销售的小酒主要有小郎酒(终端零售价15-18元)、干一杯(终端零售价20元)、清纯小酒(终端零售价28元左右)、德山小秘(终端零售价25元)、黑赖茅(终端零售价10元)、开口笑红k(终端零售价18元)等。据当地一经销商介绍，在干一杯进入慈利市场之前，小郎酒已经在这里深耕五六年，占据着统治地位，干一杯强势进入打得小郎酒措手不及，不到一年时间干一杯的氛围就已经起来了。对于干一杯在慈利市场的快速崛起，干一杯湘西区域经理付建表示：“干一杯顺应名酒转型民酒的行业大趋势，在慈利市场抓住竞品调整机遇，厂商协作，才得以在较短的时间里打造出样板市场。”价格定位：低价拿货，高价卖出干一杯在进入慈利市场之前，首先对市场的小酒和主要竞争对手做了市场调研，根据主要竞争对手小郎酒的拿货价格以及零售价格设定产品价位和利润空间。朱茂雄分析说：“首先，干一杯有五粮液的品牌背书，在定价上不能低于小郎酒，这是品质和品牌力的象征;其次，通过对经销商压力分解，考虑到店老板、服务员的提成，要保证经销商利润空间略高于竞品;最后在设定好的产品价位和利润空间之后，统一市场执行，不能随意更改价格，维持渠道层级利润稳定。”

　　据记者了解，在小郎酒最近一次提价之后，市场拿货价格约228元/件，而干一杯在进入慈利市场之时，选择低于竞品的拿货价格，而终端零售价格又高于竞品，这一低一高就产生了相对优厚的利润空间。一位干一杯经销商告诉记者：“干一杯20元的价位虽然略高于小郎酒，但是不超过20%的价位差消费者在购买心理上没有障碍，再加上干一杯刚刚进入市场，利润空间和厂家支持力度大，终端店老板和服务员都有利可图，使得终端有推力。”对此，一业内人士分析认为，干一杯在慈利的关键核心就在于抓住经销商对于利润空间的需求。