根据消费者需求不断推出新品、进一步重心下沉扩大农村市场、调整内部结构理顺销售渠道……今年以来,刚刚完成领导班子新老交替的花冠集团动作频频。在中国白酒整体形势不景气的情况下,花冠集团正上演着一出逆势而上的好戏。

　　新品柔8济南上市 重点开发腰部产品

　　7月5日,花冠集团在省城济南举办冠群芳·柔8系列产品上市发布会,宣布由花冠集团重点打造的最新产品——冠群芳·柔8系列正式在济南上市。据花冠集团副总经理、高级酿酒师王金亮介绍,冠群芳·柔8系列产品选用优质高粱、大米、小米、糯米、玉米为主要原料,在蒸馏过程中实行分段摘酒、分级储存、按质并坛、建立档案、自然老熟。该系列产品共有36度、41.8度和52度3种度数,具有多粮香、窖香芬芳、醇香飘逸,口感幽雅柔和、绵甜舒顺、回味怡畅等特点。

　　“柔8只是我们这两年推出的众多新品中的一个代表,今年我们还将推出更多符合市场和消费者需求的新产品。”在5日的发布会现场,花冠集团总经理冯震向记者介绍说,按照公司计划,花冠冠群芳系列将陆续推出柔3、柔6、柔8三款系列产品,而花之冠系列在已经推出韵7、韵3的基础上,还将推出韵9系列。

　　“这几款产品价位大多在一百元左右,基本上都属于腰部产品。”冯震表示,自从中国白酒进入调整期以来,高端产品遇冷,腰部产品成为酒企争夺的重点。针对这一情况,花冠集团积极调整,陆续开发出了一系列中档产品,以满足市场和消费者的需求。“就目前的销售情况来看,我们的腰部产品销量很好,很多产品都获得了消费者的认可。”

　　重心进一步下沉 深耕大众消费市场

　　近两年,随着高端白酒的持续遇冷,渠道下沉正成为国内各白酒企业在销售工作中的一项重点,乡镇甚至农村市场正越来越受到酒企的重视。上个月刚刚跟随山东省白酒协会到京、冀等地考察的冯震,就对牛栏山等酒企的农村市场占有率有着很深的印象。

　　“其实,乡镇和农村也一直是我们的一个重要市场。今年,我们针对农村市场,一方面推出了一些新的产品,另一方面对原有产品进行了优化,以更适应农村消费者的需求。”据冯震介绍,菏泽及周边地区拥有大量的农村,这为花冠发展农村市场提供了有利条件。近年来,以百姓用酒为主的花冠也一直将农村作为自己的一个重要市场,在周边农村地区具有非常高的占有率,在一些重点区域的乡镇已经做到了无缝隙覆盖。

　　整合内部机构 理顺销售渠道

　　今年,伴随着一系列高层的调整,花冠集团也在公司内部展开了一系列动作。其中,最重要的一项就是对原有销售部门的整合和销售渠道的梳理。

　　近年来,随着企业的不断发展,花冠集团陆续收购了本地老牌酒企——山东曹州老窖酒业有限公司、投资控股了江苏“大风歌”白酒品牌,企业规模不断扩大。目前,花冠集团下设了花冠酿酒、御思酒业、曹州老窖、江苏大风歌四个酒业子公司,白酒销售遍及山东、江苏等地。

　　“原来我们总共有3个销售公司,今年我们对这3个公司进行了整合,新成立了一个品牌公司,并成立了一个高档事业部。针对不同的市场和客户,实行不同的管理。有的由大区经理来管理,有的则由事业部来管理。”冯震介绍说,花冠集团将自己的市场分成了三类,即开发型市场、成长型市场和发展型市场,针对不同市场、不同时期,集团会采取不同的模式来进行管理。同时,集团更加强调对客户的服务意识,要求销售人员要及时了解并解决客户的需求和问题,每个客户都要有专人负责。“经过这些措施,我们理顺了销售渠道,加强了与客户之间的联系,产品销量也大大提高。”